“Цену скину в личку” – отличный способ потерять клиентов

Часто Вы покупаете что-либо в соцсетях? Если Вы хотя бы раз в жизни сталкивались с необходимостью купить что-нибудь в инстаграм, то наверняка видели самую распространенную ошибку доморощенных коммерсантов. И не просто видели, а наверняка не поверили своим глазам, когда нашли, казалось-бы, подходящий вариант, захотели узнать цену, а ее там попросту нет. Горе-предприниматели почему то решили, что эта информация для Вас будет лишней при принятии решения о покупке (причем в нарушении законодательства РФ).

Корни проблемы уходят глубоко в недры бизнес-коучинга от таких же доморощенных экспертов. «Собирайте лиды любыми способами», «всеми правдами и неправдами добейтесь того, чтобы потенциальный клиент Вам написал», «лиды — наше все». Такие идеи вбивают в голову на каждом шагу, поэтому стоимость скрыта за фразой «за ценой в direct/ЛС/Личку». И даже когда в комментариях кто-то задает вопрос о стоимости, ответ высылается лично ему, а под постом горделиво виднеется «Написал (-а) вам в личку/директ», как напоминание читающему этот комментарий, мол фиг тебе, а не цена.

Почему это не работает?

По идее, такой способ позволяет генерить лиды и дожимать клиентов после запроса на цену. Но есть два огромных НО!

1. По факту практически никто реально не умеет качественно «дожимать» сомневающихся покупателей. Максимум — это напоминание через несколько дней «вы не передумали покупать, может скидочку Вам?».

2. Воронка клиентов при этом становится намного уже. Статистика по поведенческим факторам аудитории соцсетей говорит о том, что отсутствие стоимости в описании полезно лишь для товаров с низкой плотностью конкуренции на рынке. Если у покупателя будет альтернатива, он просто пойдет к более открытому продавцу. Пусть даже с более высокой ценой, но она его устроит, так как он будет ее видеть, а не исполнять роль «попрошайки» при первом же контакте.

Вторая причина отсутствия цены под товаром — это боязнь мониторинга со стороны конкурентов. Видимо бизнес процессы в хэндмейд дневниках и бизи-бордах отлажены не хуже, чем на западе. Конкуренты ведут борьбу за каждый % скидки, жестко мониторят и анализируют конкурентов, устраивают демпинг по определенным товарным группам и все в таком духе…. Но нет же! Вы же не думаете что сможете зарабатывать на товаре 300% прибыли если просто не напишите цену? Будто клиент не проанализирует рынок и будет покупать втридорога. Но если это так (а это так), то ценообразование само по себе упрется в предел рентабельности и для Вас и для конкурента. Не может Ваш конкурент торговать себе в убыток, как и Вы. Тогда зачем вот это вот все?

В заключении хотелось бы сказать — завязывайте слушать сказки про лидогенерацию с помощью сокрытия цены. Вы понесете репутационный ущерб и будете терять клиентов еще на этапе первого знакомства. Конечно, при такой узкой начальной воронке % конверсии будет высок. Тот, кто уже исполнил «танец с бубном » для того, чтобы выпытать цену — скорее всего сильно заинтересован в покупке. Но для увеличения продаж нужно расширять воронку и быть более открытыми для клиентов.